Организация системы продаж: как выбрать оптимальную модель

Организация системы продаж

Итак, ваш продукт прямо таки «взлетает», настолько он востребован. Но вы хотите пойти еще дальше. До сих пор модель самостоятельных продаж совершала чудеса в вашем бизнесе, однако, после взвешивания различных факторов и внимательно изучив рынок, вы решили нанять специалистов и построить свой отдел продаж.

Для основателя бизнеса выбор соответствующей модели продаж, которая подходит его компании и организационной культуре, является личной зоной ответственности. Бизнес-консультанты могут лишь помочь в этом, но выбор делаете вы сами.

Современные модели продаж

Рассмотрим 7 современных моделей продаж (по классификации Ryan Tognazzini).

1. Расслоение — сосредоточение внимания на заказах в зависимости от размера счета. Это может быть доход, потенциал клиента или количество сотрудников.

rassloenie

Термин «рейнмэйкер» (Rainmaker) или «творец дождя» получил распространение во всем мире после одноименного фильма Ф.Ф.Копполы. Так называется человек, обеспечивающий новую клиентуру и приносящий фирме большинство заказов. Поставьте ваших лучших людей на ключевые места с самыми большими и лучшими возможностями. Обеспечьте эффективные «внутренние продажи», т.е. регулярные продажи своим постоянным покупателям. Увеличьте «long tail» — число продуктов, продаваемых в небольшом количестве.

2. Охотники (Hunters)/Фермеры (Farmers) — деление продаж по видам активности: «охотники» добывают новые заказы, а «фермеры» сохраняют и приумножают старые.

aktivnostСегментируйте команду продавцов по их деятельности. Часто торговые представители хороши в одном или в другом. Редко — и в том, и в другом.

3. География — территории разделены по местоположению клиентов.

geo

Постройте продажи вокруг определенных территорий. Это поможет увеличить объем и стимулировать рост продаж.

4. Вертикальное деление по отрасли промышленности 

Торговые представители организованы по конкретным отраслям промышленности (правительство, фармацевтическая, машиностроение и т.д.). Они являются экспертами и продают только внутри этих вертикалей.

otrasl

5. Деление по продукту — аналогично делению по отраслям промышленности.

product

Усиливайте экспертность по продуктам, чтобы продать больше каждого из них.

6. Социальная близость

social

Организуйте продавцов по их социальной близости к конкретным покупателям. Более легкий доступ к клиентам может принести больше побед.

7. Гибридный тип — это сочетание двух или более из вышеупомянутых моделей. Однако для стартапов он не рекомендуется, т.к. снижает эффективность вашей команды и может стать причиной текущих проблем.

Модель должна совпадать с вашей бизнес-стратегией. Выбор модели продаж является первоначальным эскизом, чтобы помочь определить, где и как разместить ваши ресурсы. Следующим шагом является выбор организационной структуры отдела корпоративных продаж.

Советы топ-менеджеру: на что обратить внимание при построении отдела продаж

Вот три подсказки, как организовать работу отдела продаж.

1. Стратегическое видение бизнеса и его связь с продажами

Перед тем, как организовать отдел продаж, вы должны организовать свой бизнес. Нужно иметь стратегическое видение будущего вашей компании и всех его подразделений. Является ли решение создать отдел продаж связанным с расширением бизнеса на новые территории, увеличением общего объема продаж, или просто вызвано «экономическим» штормом из-за мировых кризисов, убедитесь, что все части вашего бизнеса движутся в одном и том же направлении.

После того, как ваш бизнес имеет стратегический план, и все сосредоточены на нем, вы можете начать построение отдела продаж. Какую структуру вы бы ни выбрали, убедитесь, что ваши продавцы знают свои роли в этой системе, а также получили профессиональную подготовку и поддержку, благодаря которой они будут успешными. Просто сообщить, что теперь они организованы по-другому – не возымеет эффекта. До тех пор пока все не почувствуют себя комфортно в новой системе, нужно будет предпринимать постоянные усилия с вашей стороны, чтобы придерживаться правил.

2. Учет активности продавцов: «охотники» и «фермеры»

Какую бы организационную схему вы не использовали, она не будет работать должным образом, если вы не направляете индивидуальные усилия ваших продавцов. Все они имеют свои сильные и слабые стороны, отличаются подготовкой и опытом, а также любят или не любят разные вещи. Все эти факторы должны быть приняты во внимание, когда вы пытаетесь организовать свои продажи.

Независимые, самомотивирующиеся «охотники» должны находиться в верхней части «воронки» продаж. Они обеспечивают поиск клиентов и выстраивают перспективы, предоставляя вам постоянный поток новых заказов. На другом конце «воронки» продаж находятся «фермеры». Это продавцы, которые занимаются ростом заказов и удержанием уже существующих клиентов.

В рамках этих двух широких групп имеется большое разнообразие различных личностей, и некоторое перекрытие их ролей. Одни продавцы лучше продают лично, другие преуспевают в письменных посланиях, в то время как третьи лучше работают по телефону. Вы увидите, что некоторых продавцов вдохновляют большие заказы, но есть также другие, которые предпочитают меньшие контракты. Каким бы ни был состав вашей службы продаж, ваша цель — организовать их таланты, обучение и усилия, чтобы наилучшим образом добиваться целей компании.

3. Мотивация ведущих продавцов

Вернемся к терминологии, используемой в международной практике продаж, которую мы объясняли выше, и напомним, кто такие рейнмэйкеры (Rainmakers) или «творцы дождя». Это — продавцы от Бога, для которых умение продавать – даже не профессия, а дар. Рейнмейкеры, благодаря своему обаянию, авторитету и связям, создают прямо таки шквал продаж, ливень из клиентов, желающих купить ваши услуги или продукцию.

Но, в то время как «охотники»-рейнмэйкеры получают львиную долю славы, вы можете найти высококлассных продавцов на каждой ступеньке системы продаж. Является ли это привлечением новых клиентов, ап-селл или кросс-продажами существующим клиентам, или используются другие способы сделать процесс продаж более эффективным – эти люди приносят вам деньги.

При организации продаж ваши рейнмэйкеры обязаны получать максимум внимания и заслуженного уважения. Ваши лучшие таланты должны чувствовать, что их интересы в компании — приоритетны. Потому что без правильной мотивации они могут стать продавцами «для себя».

Пример

Руководство фирмы, продающей медицинское диагностическое оборудование и расходные материалы к нему, взяло большой кредит для закупки дорогостоящих аппаратов, работающих по инновационной технологии, неизвестной большинству медиков и пациентов. Оказалось, что рынок не готов был их принять, и приборы «зависли» на складе. Заемные деньги руководство решило отдавать за счет продаж оборудования, которое пользовалось спросом. Система продаж в фирме давно сложилась, и в ней были свои «охотники» и «фермеры». Вместо того чтобы мотивировать ведущих «продажников» продавать больше, руководство стало задерживать им зарплату, решив, что они лояльны компании настолько, что потерпят и никуда не уйдут. В результате через год группа обозленных продавцов «увела» ключевых клиентов и организовала новую фирму, а несколько активных «охотников» стали работать на себя в одиночку. Судьба прежней фирмы сложилась плачевно: она обанкротилась.

Поэтому, если вы хотите иметь постоянный «ливень» продаж в организации, вы должны поместить ведущих продавцов в верхней части системы, и мотивировать их так, чтобы они оставались вам лояльны.